“现代仿古砖”这一热词可以说出现的频率最高

 拼花砖     |      2019-05-24 06:26

  瓷砖行业有很多知名品牌,既有东鹏、马可波罗、诺贝尔等一线品牌,更有欧神诺、强辉、等二线品牌,还有其它很多大大小小的品牌,当消费者走进不同店面询价后,往往发现除了表面纹理上的一些差别外,不知道其它差别在哪里、为什么价格差别这么大!

  对于消费者来说,价格虽然不是决定性的购买因素,但一定是最关键的决定性因素之一,因为家装整体铺贴中,瓷砖可以说,是占最多费用预算的部分。

  对于瓷砖店面的销售顾问来说,只有处理好价格疑问,才能让顾客留下来,给自己创造更多的销售机会。

  在给东鹏做成交率倍增项目咨询,我们整理出如下五种常见的价格异议处理话术,让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问,而且能因地制宜、灵活运用。

  一、没概念:作为冷关注行业之一,大部分顾客对瓷砖不了解,对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

  这类顾客有些是年轻顾客,也有些是沉默型顾客,走进店面逛了一圈,当看到瓷砖价格标牌时,往往不会当着销售顾问立即表态,而是先抱着多走走、多逛逛的心态,第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时,往往会这样的回复:“我刚过来,先逛一逛吧”、“嗯,看起来还不错,我先看看。”、“有两款我看着还挺满意的,到时候让家里人来看看,找个时间和设计师一起过来看看。”

  1、客户对于产品不了解,销售顾问可以在刚开始接待时,积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解,请注意,不是直接推销产品,而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了这三个方面的讲解,让客户听了后,自然得到帮助和收获;

  2、客户对瓷砖有些认识,但是对于进店的本品牌产品没有概念,他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引,可以让他省时省力,听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

  二、随口说:属于下意识反应,是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射,以试探销售顾问。

  这类顾客同样不了解瓷砖产品,但是具有一定年龄和经验优势,不论销售顾问介绍的是什么产品,当他们问价或者看到价格标牌后,脱口而出的是:“价格挺贵的”、“你这个是没有打折的价钱吧?”、“现在有没有什么活动优惠啊?”

  遇到这类顾客,销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议:“您说的对,这一款是店面最近上样的一款,价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视,尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问认同后,顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间,也才听得进去。到了引导和解释环节,销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

  这类顾客对于瓷砖选购经验不够,或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时,无法得到差异化的解答。

  当顾客驻足停留在瓷砖样品前,或者重复念着价格时,销售顾问需要走上前来,用FABE法给客户做产品价值塑造:“您看的这一款金线米黄,看起来和其它品牌店面的花色差不多,但在实际使用中,它的耐磨耐刮花性能非常好,因为表面用的是进口釉料,我给你看一下,这是铺贴使用三年后的效果,另外还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料,价格差别在百分之三十呢。”

  四、真的贵:如何更好地识别顾客真实购买能力,给客户推介最合适的产品,促成交易。

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